Nutzen

Sie kennen das: Sie kommen in ein Restaurant und freuen sich auf einen schönen Abend. Das Personal ist freundlich und bemüht - und dennoch: irgendwie haben Sie kein gutes Gefühl. Wie schön wäre es, wenn man die Bedienung immer nur dann bemerkt, wenn man sie braucht und ansonsten seine Aufmerksamkeit dem Gegenüber ungeteilt schenken könnte.
Oder aber, wie häufig standen Sie schon in einem Geschäft und wurden gefragt: "Kann ich Ihnen helfen?" - Ein leichtes hier mit "Nein" zu antworten - wieder eine Chance vertan...

Im Verkauf geht im allgemeinen darum, als Spezialist auftreten zu können und dem Kunden von Anfang an - über die Produktvorstellung bis hin zum Verkauf - sicher führen zu können. Und deshalb ist Vertrauen ein gewichtiger Erfolgsfaktor. Und Vertrauen kann gezielt gewonnen werden.

Die hierfür erforderlichen Strukturen werden erarbeitet, auf die Besonderheiten des Unternehmens angepasst und dann konsequent mit den Mitarbeitern eingeübt. Darüber hinaus werden zielgruppenorientierte Gesprächsleitfäden erarbeitet und trainiert. So wird eine wichtige Voraussetzung für effektive Marktbearbeitung geschaffen: Die Fähigkeit des Unternehmens, potentielle Kunden gezielt zum Kauf zu führen.

Das Ergebnis wirkt sich wirtschaftlich durch die Steigerung der Verkaufsquote des Vertriebs aus.

Funktionsweise

Das Leistungspaket besteht aus folgenden Modulen:

a) Die Voraussetzungen zur Erfolgskontrolle werden bestimmt und ggf. erarbeitet. Sollten entsprechende Informationen bereits im Unternehmen vorhanden sein, beginnt sofort b). Ansonsten werden drei Kennzahlen vorgeschlagen, von denen mindestens eine ca. 14 Tage lang erfasst wird, bevor der nächste Schritt beginnt.

b) Die Vertriebsmitarbeiter werden einen halben Tag bei der Arbeit begleitet. So wird die Grundlage für den anschließenden Workshop gelegt.

c) Im Workshop werden an zwei halben Tagen mit der Vertriebsmannschaft ein Verkaufsgeländer sowie ein entsprechender Gesprächsleitfaden erarbeitet und eingeübt. Das Ergebnis ist ein roter Faden, der den Mitarbeitern hilft, proaktiv zu verkaufen. Ein weiteres Ergebnis ist eine "Checkliste" sowie eine individuelle Softwarelösung. So können die Mitarbeiter den Kundenbedarf zielgerichtet erfragen und der Geschäftsführung diese Informationen grafisch aufarbeiten.

d) Im Anschluss wird dieser rote Faden ca. 4 Wochen lang von den Mitarbeitern in der Praxis umgesetzt. Die dabei gemachten Erfahrungen werden protokolliert.

e) Die Vertriebsmannschaft wird einen halben Tag bei der Ausübung Ihrer Tätigkeit beobachtet. Die Teamentwicklung wird auch aufgrund von Kennzahlen mit der Geschäftsleitung besprochen, und entsprechende Anpassungen werden bestimmt. Im anschließenden halbtägigen Workshop werden diese mit der Vertriebsmannschaft eingearbeitet und intensiv trainiert.